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连锁药店杀入品类蓝海回避医院药房正面冲击

       海王星辰换帅，OEM方略不折不易

    “海王星辰药品OEM的战略思路并不会因个别领导的离开而发生变化。”本月13日，海王星辰连锁药店公司市场总监钱然婷向本报确认公司总裁钱建农已经卸任。

    据知情人透露，公司原联席首席执行官IanWade将接替钱建农出任公司总裁。“IanWade曾在屈臣氏担任了25年执行董事，今后，海王星辰将在个人护理品、营养补充品的自有品牌上加大拓展。”

    “在新医改中医院与药房分家未见有实质行动，广州的医保门诊报销制度已经明显将消费者推向大小医院，原来靠平价药和医院正面竞争争市场的连锁药店，如果不尽快转型，将难以为继。”广州某大药店连锁负责人江明(化名)说，在这种形势之下，海王星辰药店转卖化妆品、月饼，金康平价大药房卖鸡蛋、青菜都是无奈之举。

                困局　零售药店难敌医院药房

    “基层医疗卫生机构通过招标零差率销售基本药物，另一方面，从10月22日起，国家发改委将45%基本药物零售指导价平均降低12%，药店的价格优势在减少。”江明称。

    广东金康药房总经理郑浩涛说，在广州地区，药店撤退最主要的原因是在新政策中药店并没有被纳入医保门诊统筹，报销差价又令病人大部分回流医院。

    在新医改方案中对社会性药店定位的缺失，给零售药店行业造成不小影响，据中国医药商业协会连锁药店分会数据显示，百强药店的平均处方量由2007年的168万张下降到2008年的137万张，处方销售额在总销售额中占比也由上一年的27%下降到25%。

    郑浩涛说：“近期大药房的药品销售全线出现了下滑，平均下降15%。从药品品种看，处方药、心脑血管疾病和一些慢性病用药的下滑幅度最为严重。”此外，老百姓大药房一直主营中老年慢性病处方药，广东公司总经理江欣也承认医保新政令旗下门店销量大减。

    据采芝林负责人称，零售店刷医保卡的人数全线下滑超过50%，而8月份，大参林的销量也下降了10%。

                自营自产自销只为最优成本

    目前，全国超过2700家直营分店的海王星辰是国内最大规模的药店，也是最早与医院展开差异竞争的药店，在这家药店里，O T C、个人家居护理产品、营养品种类繁多，而正儿八经的处方药倒更像个配角。

    记者查阅海王星辰美国联交所2008年年报，店内OTC销售占了收入的36%，营养补充品、个人护理和饮料等便利商品销售和基本药物销售差不多，三者分别只占了营业收入的20%、19%和21%。

    自2006年钱建农上任之时，海王星辰以OEM产品战略全面取代行业传统的联合采购。

    海王星辰虽然只提供产品的包装设计以及产品商标，但海王星辰可以将药品生产商分摊于产品上的各种广告费用、促销费用，以及分销商的利润边际等各种成本从OEM产品中剔除出去，使采购产品的成本降到最低。

    2007年6月，海王星辰已经将126个自有商标用于1108种产品的OEM生产销售，几乎涉及海王星辰除中草药以外的所有产品。

                业绩与高盛40亿元要求有差距

    在高盛的高盈利指标下，海王星辰必须在最短的时间内将这种模式在全国2700多家分店全面复制。据2008年海王星辰的业绩报告，海王星辰的自有品牌占收入的24.4%，对毛利贡献37%，这个数据与2006年的17%相比数据提升并不明显。而2008年，公司毛利11亿元，营业收入28亿元，这个数据离高盛定下的年度营业额达到40亿元，而利润则要求达到1亿元还有提升的空间。

    钱建农三年合约期满，于是海王星辰选择在屈臣氏工作20余年，有丰富的OEM品牌操作经验的IanWade接任。

                呼吁药店能否进入医保统筹？

    “新医改下，假如不能快速创新与医院形成明显的差异化，药店的路将越来越窄。”江明称。除了药，如何在药店里配置更多的产品吸引消费，令眼下药店各出奇招。

    海王星辰在1400多家店中新添手机充值、信用卡还款、缴交水费、燃气费、电费等的服务，除此以外，月饼、食用油、报纸等季节性、便利性的产品也开始进入药店。金康大药房不但把大系统的参茸、药材延伸成保健专门店“济方堂”，最近还在店内试水药品+百货的混业经营。蔬菜、水果、鸡蛋、盐油酱醋、海产等家庭百货本是吸引眼球的配角，但试业初期，百货卖得比药还多的局面还是令药房管理者比较尴尬。

    “最近药监局通知各大药店连锁开会，关于要在管理部门和药店所有网络之间建立信息网络监控的事宜。这说明药店是处于管理系统有效监督管理之中的，而新医改有必要把安全高效的药店纳入医保统筹系统之中。”江明称。

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